The Art of the Deal (A Arte da Negociação), publicado em 1987, é o livro de Donald Trump que pode resumir de maneira muito clara o seu método. Em resumo: Jogo de poder, imagem e pressão psicológica.
O livro conta diversas histórias biográficas de Trump e dá conselhos de negócios. Há uma controvérsia sobre direitos autorais, já que quem escreveu foi o jornalista Tony Schwartz. Muitas coisas sobre o processo de escrita, autoria e direitos autorais já foi falado sobre esse livro. Por muito tempo foi o mais vendido e também tem muitas traduções. Mas o que importa é a mensagem do livro e a explanação do método Trump, tendo ele sistematizado ou não, é a sua forma de agir em uma negociação. E é também a sua forma de agir como Presidente dos EUA.
Em linhas gerais: Postura agressiva, impor temor e manter sempre a iniciativa em ambientes competitivos, conflituosos e assimétricos.
Não há cooperação, e o outro deve “implorar o acordo”.
Deve-se parecer forte, confiante e imprevisível.
Pontos descritos no livro:
Think Big – Pense grande, fora do normal almejado; isso intimida o adversário.
Leverage – Alavancagem: descubra o que o outro necessita, teme e não pode perder.
Controle a narrativa – use a opinião pública a seu favor.
Exija muito mais – comece com uma posição maximizada dos objetivos.
Seja imprevisível – quebre a racionalidade sobre você.
Use o tempo a seu favor.
Ameace sair do acordo – nunca demonstre precisar da outra parte.
Concessões mínimas e calculadas. Só faça concessões quando isso reforçar a sua posição.
Trump, embora conte uma história de crescimento no mundo dos negócios, sempre teve posições favoráveis e pode impor a sua vontade contra outras partes mais frágeis. O método de Trump só funciona quando ele é o mais forte, ou seja, com uma assimetria significativa ao seu favor. É o método do Valentão, do Bullyng. Claro que há o acréscimo da manipulação da “narrativa”, ou seja, o uso da mídia ao seu favor.
Mas mesmo com superioridade e tudo ao seu favor, esse método pode falhar.
Onde isso pode falhar, mesmo havendo assimetria:
- Indiferença real ao acordo. Se a parte mais fraca sustenta que é inaceitável, o “leverage” não funciona.
- Resiliência e tolerância à dor. A coerção sem rendição se transforma em desgaste para quem está pressionando.
- Criação de alternativas. Se o mais fraco cria alternativas, o forte perde a capacidade de pressionar.
- Coesão interna e disciplina, unidade e controle de dissidências. “Dividir é essencial para dominar; sem divisão, não há captura.”
- Neutralização da narrativa pública. Deslocamento do custo moral para o mais forte.
- Credibilidade absoluta nas linhas vermelhas. Quando o mais fraco não blefa, a imposição termina.
“O poder só domina quando encontra disposição de ceder.”
Princípios para resistir a investida do método Trump:
- Não capitular nunca e manter-se sempre em ação.
- Manter-se em armas e preparar-se para o sofrimento.
- Garantir unidade.
- Trabalhar para ampliar alianças e a base de apoio.
- Jamais blefar: sempre cumprir a promessa. Jamais entrar no jogo de mentiras e manipulação.
O Método Trump tem eficácia em situações assimétricas e precisa dar os resultados de submissão muito rapidamente, de outra maneira, em uma situação de resistência prolongada, há uma significativa derrota.